Der Vertriebsprozess im Überblick
Der Vertriebsbereich bildet den Weg vom ersten Kontakt bis zum Abschluss ab. Dahinter stehen nur wenige Begriffe. Wenn Sie die einmal auseinanderhalten, finden Sie sich in allen weiteren Artikeln dieses Clusters zurecht.
Die Begriffe
| Feld | Bedeutung |
|---|---|
| Lead | Ein Kontakt, der noch nicht qualifiziert ist. Eine Person mit E-Mail-Adresse und dem Unternehmen, für das sie steht. Ein Lead ist bewusst schlank. Er hält nur fest, dass Interesse besteht. |
| Verkaufschance | Ein konkretes Geschäft, das Sie verfolgen. Sie hängt an einer Adresse und einem Ansprechpartner. Dazu kommen ein verantwortlicher Mitarbeiter, ein geschätzter Umsatz und eine Wahrscheinlichkeit. In Listen und Kürzeln erscheint sie oft als „VKC". |
| Kampagne | Eine Marketingmaßnahme mit Zeitraum, Status und verantwortlichem Mitarbeiter. An ihr hängen Firmen, Leads und Verkaufschancen. So fasst die Kampagne alles zusammen, was zu einer Aktion gehört. |
| Vertriebsprozess | Der Ablauf, den ein Lead oder eine Verkaufschance durchläuft. Er wird aus einer Vertriebsprozess-Definition erzeugt und besteht aus Phasen, denen jeweils Aufgaben zugeordnet sind. |
| Phase | Eine Station des Vertriebsprozesses. Es gibt zwei Arten von Phasen. Die einen gelten für Leads, die anderen für Verkaufschancen. Zu jeder Phase gehört eine Aufgabenliste, die Sie abarbeiten. |
| Funnel | Die Trichter-Darstellung der Phasen in der Karte „Vertriebsprozess". Die bereits erreichten Phasen sind eingefärbt, die noch offenen grau. Ein Klick auf eine Phase zeigt deren Aufgaben. |
| Lifecycle | Das Reifegrad-Kennzeichen eines Leads: „Lead", „Marketing Qualified Lead", „Sales Qualified Lead", „Verkaufschance", „Kunde", „Fürsprecher" oder „Sonstige". |
| Angebot | Ein Verkaufsbeleg der Belegart Angebot. Angebote entstehen im Belegwesen und werden an der Verkaufschance über die Karte „Angebote" verknüpft. |
Wie die Begriffe zusammenhängen
Ein Kontakt kommt herein. Aus einer Kampagne, von einer Messe oder über das Telefon. Sie halten ihn als Lead fest und qualifizieren ihn über den Lifecycle. Wird aus dem Interesse ein konkretes Geschäft, entsteht eine Verkaufschance. Diese führen Sie durch die Phasen des Vertriebsprozesses. Gespräche halten Sie als Aktivitäten fest und terminieren die nächsten Schritte. Kommt es zum Angebot, verknüpfen Sie den Verkaufsbeleg an der Verkaufschance.
Der Vertriebsprozess deckt beide Seiten ab. Eine Definition kann Phasen für den Lead und Phasen für die Verkaufschance enthalten. Die Karte „Vertriebsprozess" finden Sie deshalb im Tab „Überblick" eines Leads und im Tab „Überblick" einer Verkaufschance.
Was der Vertrieb mit anderen Bereichen teilt
Leads, Verkaufschancen und Kampagnen werden in Listen angezeigt und in Detailansichten bearbeitet. Beides funktioniert überall gleich. Filtern, Sortieren, Spalten und Export sind im Cluster „Listen" beschrieben. Den Aufbau aus Karten und Tabs erklärt der Cluster „Detailansichten".
Jede Verkaufschance, jeder Lead und jede Kampagne kann außerdem Aktivitäten, Aufgaben, Termine, Weblinks und Dokumente tragen. Auch das sind die gleichen Bausteine wie im Service.